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奢侈品销售的2020 土豪拼命买包的模样像极了我双十一抢打折爆款的样子

一直以来,奢侈品销售这份工作都充满着神秘色彩。“奢侈品”三个字自带分量,“柜姐/柜哥”一词冷若冰霜,五个气场强大的字组合起来,很容易激起大多数人的想象力。

但今年,面对全球疫情影响,奢侈品全年市场规模预计萎缩15%-35%,损失预计700亿欧元。与此同时,各大一线品牌相继逆势涨价,涨幅甚至比以往更为迅猛……

对于魔幻的2020年,奢侈品行业到底发生了怎样的转变?奋战在一线的销售们可能最有发言权,本期我们就透过5位奢侈品销售的视角,来看看2020年奢侈品行业、销售到底变成了什么样。

我在奢侈品行业工作了两年,2020确实挺不一样的,疫情期间让我感觉最魔幻的事,就是大家依旧在疯狂买东西……没在省的。

我们一天卖出过500双单价8800的靴子,而且是因为我们只有500双,大家购买力有下降吗?可能没有。

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虽然疫情让奢侈品行业遭受重创,但相较于国外大面积关闭门店和工厂,国内的行情影响算是小的了,毕竟奢侈品代购变难,国际物流变慢,我们自然也就吸收了这部分的销售量,很多品牌还都把世界各地的好货发往中国市场,反正在他们那边也卖不出去。

有钱人依旧有钱,店庆那天来了一对男女,爽快地买了一个10w+的稀有皮包包,这种单子虽说在我们店也不少,但也不是天天有。重点是后来聊天才知道,人家是先买了个90w的珠宝,为了换100w的商场刷卡礼才来我们这凑的包。我当时就觉得,啊,稀有皮居然是拿来凑数的……不知道顾佳知道了会作何感想?

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另外今年比较不同的是,我们也开始注重起了线上销售渠道,比如店长会让我们在小红书卖货,普遍采用的策略是先发布一条包包笔记,然后切换账号或者是找朋友当托在下面留言:“这个包好好看,想要好久了”之类的,相当于给包“造势”,真有人感兴趣了再加微信销售。

我有个好朋友在另外一个大牌做柜姐,他们更惨,还需要直播带货,说好听了是“VIP 新品展示”,但其实就是临时拉了个10人左右的 VIP 群,然后请几个又高又瘦的模特穿着新品做展示,也不需要长得多好看,因为是大牌的模特嘛,长得越不好看人家以为越高级。

然后他们几个 sales 呢,就各自拿着手机直播,有个统一的主持人来介绍这些单品,后半段直播就会说这些新品现在就可以定。

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更绝的是,听说他们同时还会安排一个在画面外的 sales 假装在接待顾客,会说什么 “喔您看上了那件镶珠的外套是吗?好好好马上帮您预定”,“这双鞋您要42的吗?我查了一下,42只剩两双了,要买的贵宾赶紧联系自己的 sales 哈”。

那些顾客都要面子的,群里就十几个人还都是 VIP,所以最后大家至少都定了一件。

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要说职业感受,别人都说奢侈品柜姐拽的跟二五八万似的,那其实也得看你这个牌子火不火。像我们前两年冷清的时候,但凡有个顾客上门都可珍惜了,特别当回事,哪拽得起来。

以前顾客进来了,扫一眼柜上那些超老气的款马上就走,那个瞧不上的眼神我看了两年。但最近可真的不一样了,进来的人都管我要微信、套近乎,让我帮他们留包,姐也体会了一把爱马仕香奈儿这些大柜的感觉了。

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现在我们家爆款靴子的山寨货一搜一大堆,这说明什么?说明我们真的红了。不红的牌子人家都懒得山寨好吧。

至于你问我能不能记住客人的名字,其实不看我们的记忆力,而是看 TA 爱不爱发朋友圈。

说实话,我们销售是很爱看顾客的朋友圈的,因为这些人通常都很有经济实力,谁不爱看有钱人的生活呢。如果你很爱发自拍,自拍又看起来“有经济实力”,那我们就会点进你的对话框去认真记住你的名字。你一来我们立刻就“苏先生来啦,最近家里的猫咪图图还好吗?”

再说疫情期间记住客人名字就变得更重要了,因为客人一进来你就叫 TA 名字,TA 会觉得“天呐,我戴口罩都能认出我来,这 sales 有心了”,其实大家都是自欺欺人,你长啥样不是一个口罩就能遮得住的。

就像那些反复来试但就是不买的人,也别以为戴上口罩我们就认不出你来了。

疫情期间因为销售不好而撤店?不可能的事儿。不止不撤,我们还把老店装修了,处处要显示出自己赚到钱了。

但即便顾客趋之若鹜,我们销售卖东西的时候还是会蹭明星的,比如说“这鞋xx刚买走一双”,“这鞋xxx上杂志穿了同款的”,不过我们发现,说明星也是有技巧的,一般你要是说一些流量鲜肉小花,人家顾客本来想买后来一听他们也穿,就放下不买了。

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但我要是说这鞋王菲穿,周迅穿,巩俐穿,那对方的眼神就会突然高看手上这双一眼。但王菲周迅巩俐穿没穿过我也不知道,我瞎说的。

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因为喜欢前设计师,才最终选择来这个牌子当店员,但不得不说,但我们家现在的设计师 emmm……风格完全变样。所以如今对于一些看着一般般的包,销售的时候我倒也不会闭眼尬吹,通常会去讲讲它的材质、亮点、设计理念等等,销量好就说是今年流行爆款,没人买就说是小众特别不撞包呗。

另外确实还有些哄客人开心的话——

看到考究点的客人,就夸“能驾驭好这一件的都不是普通人,您的工作跟艺术有关吧?”

看到那种很精致的客人,会说“你长得这么好看,是做演员的吗?(但这真的只是我们的客套话,您也别往心里去。)”

至于白领,可以说“您买这个包是做什么用?上班通勤?我以为您还在上学呢。”

总之就是“看人下菜碟”嘛,夸到点子上,七成顾客都会买的。

今年我们该涨价还是涨价,皮具全线涨价,最高涨了百分之十几。毕竟2020很多品牌都被迫涨价了,不涨怎么办?撤店吗?放出涨价消息的时候,倒是很多顾客来抢购了一波。

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但这不代表今年奢侈品行业没有受影响,毕竟有些品牌虽然涨价了,但顾客不买账,导致前脚刚涨,后脚就开始部分款式5折、65折、75折……根本算没涨上去啊!

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几乎所有大牌奢侈品销售的收入都是由四部分组成:基本工资 + 个人提成 or 店铺提成 + 额外奖励。

看似毫厘之间,实则差之千里,每家品牌都有自己的计算方法。

店提的话,一般是不愁卖货的品牌,这些顶级品牌的客人是源源不断的,底薪差不多是 4k-5k,店铺部门提成约 3k-4k,加上奖金什么的税后收入大概在 8k-1w 左右。

1w,可能就是爱马仕一个普通销售的月收入,相当于2.5条爱马仕丝巾的价格,是不是没想到?哪怕卖出一只鳄鱼皮锁扣镶钻的铂金包,虽然单只裸包的售价就接近两百万了,但销售能拿到的提成实际上只有连 2k 都不到,因为爱马仕的包压根不愁卖啊。

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如果是个提:这样的店铺一般都是修罗场了,有时你甚至可以看到店员当着客人面撕X、骂街、抢客人。因为他们的底薪一般在 2k-3k,对你没看错,就是这么低。但是由于个人提成是阶梯制的,如果能够完成的话就是一大笔钱。

比如月任务 100w,你如果卖到了,那你的提成可能就是底薪+2w,如果你卖到了120%,那就是底薪+3w……就是这么现实,所以虽然都在一个店上班,很可能别人月薪 3w+,你只能拿 8k。

所以王漫妮说她每个月拿 1.7w,合理,但确实不容易。

像是我们店这个月的销售指标是4000万,一共有二十五个 sales,那意味着每个 sales 每天睁眼就背了五万多业绩,那如果一个 sales 一天花很多时间服务一个客户,但是这个客户最后还是说要找代购买,我想换做是谁都会崩溃的。

并且由于近些年随着各大奢侈品被几个集团合并,提成都变得越来越少了。

集团有更加多的 marketing 资源,所以宁可把钱投到流量上(比如网红、明星),而不是销售。以前奢侈品服务的是中产以上的人,靠的是销售一对一的服务。现在奢侈品很大一部分的销售份额来自年轻白领,因为某个爆红款来抢购,所以现在反而是买的人排队,销售都不需要太多销售技巧。

很多时候我都觉得自己更像是个提货机+收款机。

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奢侈品销售可以分为两种:珠宝腕表和鞋包服饰(业内称为精品),这两种品类我都做过。

我先接触的是精品销售,入行之后才发现其实就是个体力活儿,需要站、跑、搬运、整理。销售只是其中一部分而已。

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可能头一天晚上通宵整理了堆满仓库的新品,第二天就需要马不停蹄地给客人找货拿货,累到站都站不稳,所以真的很郁闷碰到只想拍照,最后不买的客人。像《三十而已》里演的其实还挺真实的,除了不敢喝水得了肾病,我们的行业职业病还包括静脉曲张、胃病、咽炎……

也是在那个时候我彻底明白了奢侈品的价值不在产品。

举个例子,我们的工作服、鞋子、包都是这个大牌的。放在工作之前,我会觉得这个品牌的东西是需要够一够才能得到的,然而当公司直接把它发给我的时候,我一点都没有觉得这是奢侈品的感觉。

买过奢侈品的人应该都有过这样的经历吧——满心欢喜地拿到新包,使用后小心擦干净收进防尘袋里。但,现在我眼里的包包,都是成堆堆在仓库里的,看起来十分廉价,找货的时候也会随手乱扔乱翻,感觉和在地摊淘东西没两样。

毕竟奢侈品到客人手里的时候,它是经过精致的包装、配上销售细致的服务,所以才有了奢侈的味道。

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至于很多人感兴趣的 A 货,我可以理解为什么有人会买,但还是不提倡的。只希望我们不要互相打扰,买假包还来我们店里验货,或者背着假包暗戳戳来店里找真包比较,那就大可不必了。

当然,即使你背假包进我们店里,只要你不是故意浪费我们时间,我也不会戳穿你。

LV 前 CEO Vincent Bastien 在《奢侈品管理》做出过解释——奢侈品是一种挣得的物品。得到的阻力越大(不管是有形的还是无形的),人们想要得到的欲望就越强。

无论是逆势高涨的价格还是看似高冷的销售,其实都是在侧面附加奢侈品的阻力价值。

站在上帝视角的奢侈品牌当然明白这个道理,那么跳脱出消费者思维的我们再来看待奢侈品,是否很多问题也变得可以理解了?

原创文章,作者:rmrbwx,如若转载,请注明出处:http://www.rmrbwx.cn/rmrbwx/9249.html

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